Битва за загородного покупателя: «первичка» vs «вторичка»

Вторичный рынок не является серьезным конкурентом рынка первичного – таково распространенное мнение многих участников рынка. Это и понятно: у девелоперов более низкие цены, регулярно проводятся акции, предоставляются скидки… Однако в условиях кризиса, когда количество покупателей резко сокращается, «вторичка» становится серьезным соперником первичного предложения. Ведь клиентам, по большому счету, все равно, у кого покупать дом – главное, чтобы он был качественным и располагался на хорошем участке. О механизмах конкуренции между объектами разных рыночных сегментов рассказывает Павел Трейвас, управляющий партнер компании Point Estate.

-->Конкуренция между первичным и вторичным предложением в рамках одного поселка присутствует всегда. Правда, интенсивность этой конкуренции меняется в зависимости от стадии реализации проселка. На начальном этапе первичные продажи, естественно, преобладают. Покупатель может выбрать любой объект у застройщика, который, кстати, почти всегда предлагает более низкую цену. Поэтому на ранней стадии реализации вторичные объекты практически не составляют конкуренции первичным.

По мере приближения к окончанию продаж, когда первичных объектов остается меньше, а вторичных становится больше с каждым днем, влияние вторичного рынка увеличивается. При этом ликвидность «вторички» всегда выше: лучшие предложения девелоперы распродают на начальном этапе, и к завершению реализации поселка часть из них выходят на вторичный рынок. У девелопера же, по сути, остается неликвид. С этого момента конкуренция усиливается, и уже собственники, продающие дома или участки, начинают диктовать условия девелоперу. Это закономерный процесс для загородного рынка. А во время кризиса он только усиливается.

В качестве примера можно проследить, как развивалась ситуация в известном коттеджном поселке Millennium Park. В тот момент, когда начался кризис, предложений на вторичном рынке здесь было довольно много. При этом и у компании-застройщика оставалась еще почти треть непроданных объектов (около 200 из 600 домов). Эти непроданные дома были, безусловно, менее ликвидны, чем дома в готовых очередях поселка у «вторичников».

Из-за кризиса многие собственники оказались в не самой простой  финансовой ситуации, и были готовы торговаться и идти на серьезные уступки. Девелопер вслед за ними также был вынужден снижать цены. Получилось своеобразное соревнование: покупатель, приходил к девелоперу и, ссылаясь на более выгодные условия вторичных продавцов, просил понизить цену. Затем, получив согласие, отправлялся к собственнику и рассказывал о предложении от девелопера, в борьбе за клиента тот тоже снижал цену.

В итоге соревнование между участниками процесса приводит к общему существенному падению цен в этом поселке. 

Если бы экономика была на подъеме, возможно, не так много собственников выставили бы свои дома на продажу, а те, кто выставил, более спокойно ждал бы своего покупателя и не демпинговал исходя из рыночной цены. Но отсутствие спроса всегда усиливает конкуренцию: слабый спрос продавцы стимулируют снижением цен. «Вторичники» дают скидки, девелоперы, чтобы не терять клиентов, стараются предложить еще более выгодные условия и так до бесконечности. Как раз такую ситуацию мы наблюдаем сейчас во многих поселках. 

Вторичный рынок сегодня очень серьезный конкурент рынка первичного. На примере нашего агентства могу сказать, что мы практически не работаем с «первичкой», потому что количество предложений, условия и цены на вторичном рынке во много раз интереснее. А главное – есть большое количество покупателей, которые готовы рассматривать качественные предложения (даже за большие деньги) и не хотят ни при каких обстоятельствах покупать неликвид.

Довольно часто к нам приходят клиенты, интересующиеся такими поселками, как «Гринфилд», «Павлово», «Бенелюкс», «Никольская слобода» и т.п., которые вообще не рассматривают «первичку» по причине полного отсутствия там пригодных для комфортной жизни участков. Они изучают только вторичные предложения, выбирают те, которые представляют для них интерес, а затем начинают переговоры и торгуются с собственниками. И как правило, мы добиваемся для них лучшей цены.